Clinch şirketinde iş geliştirmeden sorumlu Shane Gray ile İşveren Markası Zirvesi için geldiği İstanbul’da keyifli bir sohbet gerçekleştirdim. İşe alım pazarlaması ve anahtar performans indeksleri üzerine konuştum.
– Shane Gray ile birlikteyiz. Hoşgeldin Shane.
– Çok teşekkür ederim. Burada olmak harika.
– Bugün dinlemek keyifliydi. Bize biraz kendinden söz eder misin? Ardından bugünkü sunumunla ilgili neler söylemek istersin?
– Tabii ki, mutlu olurum. Ben Shane Gray. Clinch adında bir şirkette iş geliştirme pozisyonundayım. Bir işe alım pazarlama platformu işletiyoruz. Temel olarak, işe başvuran kişileri izleyen sistemin tepesindeki katmanız. Bu sayede adayla etkileşime girerek adayların bu deneyimi arttırmasını ve işveren markası içeriği üretmeyi ve daha iyi bir deneyim yaşamalarını sağlamaya çalışıyoruz. Bu işi Kuzey Amerika’da ve Avrupa’da faaliyetlerimiz var. Müşterilerimiz, Nike’tan Eventbrite’a kadar çeşitlilik gösteriyor. Bu yüzden, çok büyük şirketlerden orta ölçekli teknoloji şirketlerine kadar çok geniş bir müşteri yelpazemiz var.
– Uluslararası firmalarla çalışıyorsunuz.
– Evet, uluslararası firmalarla çalışıyoruz. Orta Doğu’dan Avrupa’ya ve sonra da Kuzey Amerika’ya kadar uzanan müşteri yelpazemiz var.
– Bu yüzden farklı kültürler, alışkanlıklar hakkında bilgi sahibi olmanız gerekiyor.
– Mümkün olduğunca. Sanırım ilginç olan iş arayanların aradıkları işlerin bölgeden bölgeye farklılık göstermesi ama burada çok geniş bir alan var. Bu alan, pek çok adayın sadece iş tanımının ötesinde işveren hakkında daha fazla şey bilmek ve öğrenmek istiyor olmaları. Organizasyonun kültürü ve değerlerini öğrenmek, birlikte çalışacakları insanlar hakkında bilgi edinmek istiyorlar. Bu sayede iş arayanları aktif, uygun ve kaliteli adaylara dönüştürebiliyoruz.
Biraz iş tanımı hakkında konuşalım. İstanbul’da bir yazılım şirketinde satış bölümü için kaliteli bir aday gördüler ve muhtemelen bu role uygun olduğunu düşünüyorlar. Beni mevcut işverenden bana reklamı yapılan şirkete ilgili kişiyi getirebileceğimi göstermeli. Önemli olan bu.
– Bu şirketlerin bir nevi kendini iş arayanlara pazarlaması.
– Yüzde yüz doğru. Evet öyle. Buna işe alım pazarlaması diyoruz. ‘Satışlardaki en iyi söylemin alıcıların aklında yanıtlanmamış hiçbir soruyu bırakmadığını söyleyen’ harika bir ifade var. Ve bu aynı analoji işe alım için de geçerli. Aday deneyimindeki en iyi iş tanımı, adayların aklında cevapsız bir soru bırakmaz. Ne yazık ki, çoğu zaman bir iş ilanında veya bir şirketin kariyer sitelerinde iş tanımı, cevaplanmamış birçok soru bırakır.
– Dönüşüm hunisi bir hakkında slayt gösterdiniz. Binlerce kişinin bir huniden geçtiğinden söz ettiniz. Bu konuyu özetler misiniz?
– Dönüşüm hunisine bakarsanız, genellikle bir kuruluşun klasik dönüşüm hunisinde gördüğümüzü görürsünüz. Kaç kişi ziyaret ediyor ve kaçı onlar için çalışmayı düşünüyor? Kaç kişi müracaat ediyor? Kaçı başarılı? Ve ardından kaç kişi kendini ağırdan satıyor? Bu veriler BİS ‘Başvuran İzleme Sistemi‘ – ATS ‘Applicant Tracking System’ – ni yapan şirketlerden geliyor. Bu verilere göre binlerce kişinin o işe baktığını gösteriyor. Bunlardan yüz yirmisi işe müracaat edecek ve en sonunda yaklaşık beşi teklif alacak. Clinch’in seçkin iş çıkardığı konulardan biri, bu insanlardan daha fazlasının işe başvurmasını sağlamak. Yani bunlar ortalama endüstri istatistikleri. Müşterilerimiz genellikle bunların üç katından fazla başvuru alıyorlar. Bu, işe alım kalitesinde bir artışa yol açıp, seçmeniz gereken daha nitelikli, kaliteli adaylara sahip olabileceğiniz anlamına geliyor. Bu nedenle, her zaman sadece ölçütlere uyduğu için birisini seçmek zorunda kalmazsınız.
– Başvuranların sayısı ne kadar yüksek ise, işveren o kadar iyi demektir anlamını mı çıkarmalıyım?
– Bu konuda dikkatli olmak zorundayız. Çünkü iyi işe alım pazarlaması her zaman daha fazla başvuru sahibi almanızı sağlar. Ancak asıl anahtar, bu başvuru sahipleri hakkında daha fazla bilgi edinmektir. Bir çeşit ön puanlama sistemine sahip olmalısınız. Daha fazla başvuru sahibine ihtiyacınız var çünkü daha kaliteli adaylarla ilgilenmek istiyorsunuz. Dezavantajı ise, bu adayları birbirlerinden nasıl ayrıştıracaksınız? Slaytta bir video izleyen ya da bir blog yazısı ile meşgul olan insanlardan söz ettim. Eğer bir aday video izlediyse izlemeyenlere göre işe alınma olasılığı sekiz kat daha fazla. Bunlar işe alınıyorlar. Ve naz yapabiliyorlar. Tüm içeriği görmezden gelip doğrudan başvuruya tıklayan ve genellikle düşük kaliteli bir başvuru yapanlar ise zor olmayan kişiler. Bu nedenle, işveren markası, insanların BİS’e girmeden önce puanlamalarını yapmak ve insanların bu içerikle nasıl etkileşimde bulunduğunu ölçmek için mükemmel bir fırsat. İnsanların pazarlamada yaptıklarına çok benziyor.
– Ayrıca, eğer bir kişi blog yazılarını okursa dediniz.
– Evet, eğer bir kişi blog yazılarını okursa, o kişinin işe alınma olasılığı dört kat daha fazla. Bu verileri izliyoruz. Adayların hangi pozisyon için nasıl ve nereden geldiklerini görüyoruz. Blog içeriğini bu iş tanımına veya etrafına konumlandırırız. Ve sonra blog içeriğini okuduktan sonra işe müracaat edenle, müracaat ettikten sonra blog içeriğine bakanları ayrıştırırız. BİS’den senkronize ettiğimiz değişik işe alım verilerine bakarak, çalışma günleri ile bütünleştiriyoruz. BİS’ten aldığımız verilerle işveren marka içeriğini ve hatta kurumsal içeriği tüketen tarzda davranışlarda bulunan kişileri ilişkilendiriyoruz. Çok daha yüksek oranda işe alınanlar onlar oluyor. Bu çok mantıklı. Çünkü onlar işe alan kişilerle sohbet edenler. İşi daha iyi anlıyorlar. Organizasyonun misyonu ve değerleri hakkında daha fazla bilgiye sahipler. Bu nedenle, süreçte bir adım daha ileride oluyorlar.
– Bu prosedürler için anahtar performans göstergeleri (KPI’lar) var mı?
– İşlediğimiz verilere bakarsanız, harika ortalamalar veren bir rapor. Bence buna ulaşabilirseniz, rekabet ettiklerinizden kesinlikle önde olursunuz. Her yıl bu raporu küresel çapta dört bin müşteriye sunuyoruz. Bu kendinizi kıyaslamanız için harika bir yol. Ancak ideal olanı, müşterilerimizin çoğunun, dönüşüm ve kalite oranı açısından bu değerleri aştığını görmek istiyoruz. Yani kesinlikle, başlamak için harika bir rapor.
– Ayrıca bağlılık döngüsünden de bahsettiniz.
– Bağlılık döngüsü. Satış ve pazarlama dünyasından biraz ödünç alınmış bir şey. Dönüşüm huni hakkında fazla düşünen herkes doğrusal bir süreç olduğunu kabul eder. Bu süreç artık o kadar doğrusal değil. Çevrimiçi ve sayısal olması nedeniyle kişiler potansiyel olarak sürekli bir markanın farklı bölümleriyle ilgileniyorlar. ‘Nasıl iş bulacağım, nasıl bir pozisyona bakacağım’ hakkında nasıl düşündüğümü anlatacak iyi bir örnek vermek isterim. Belki kahve dükkanında birisiyle arkadaş oldum ve o şirket için çalışıyor. O kişiden biraz bilgi alıyorum. Arkadaşları mutlu mu değil mi, yönlendirmelerden memnun mu? Belki, şirketin hisse senedi fiyatlarının yükseldiğini söyleyen bir gazete makalesi görebilirim. Bütün bunları topluyorum. Eğer marka bir noktada onlarla etkileşimde bulunmamı söylememi kolaylaştırmak için iyi bir iş çıkarıyorsa bu bir kırılma noktasıdır. Oranın çalışmak için harika bir yer olabileceğini bilirsiniz, O zaman oraya iş başvurusunda bulunabilirim.
– ‘Çalışmak için Harika Bir Yer!’ Dedin.
– Evet, ‘Çalışmak için Harika Bir Yer’ dedim. İnsanların istediği bu. İnsanlar çalışmak için harika yerler istiyor.
– ‘Çalışmak için Harika Bir Yer – Great Place To Work’ diye bir şirket var. Büyük olasılıkla biliyorsunuz.
– Kesinlikle. Bir ticari marka var sonuçta. İsim çok akıllıca bir seçim çünkü insanlar çalışmak için harika bir yer olmasını istiyorlar. İş, bugünlerde insanların hayatlarının büyük bölümünü kapsıyor. Orada zaman geçirmek istiyorlar. Etkinlikteki Vodafone sunumunun mükemmel olduğunu düşündüm. Çünkü iş yaşamını daha iyi hale getirmek için bir şeyler yapıyorlar. Bu şimdiye kadar bir işi satmanın en iyi yollarından biri sayılabilir. Bu yüzden, teknik işe alım konusundaki çalışmalarımızdan ve yazılım mühendislerinin çoğu gibi konulardan haberdarım. Şirket hakkında onlara daha fazla şey anlatan şeyin masanın resmi olduğunu söyledim. Görevin bir tanımının, kalabalık bir yerdeki masa olduğunu biliyorlar. Kendi masam var mı? Ne tür ekipman kullanacağım? Bunlar on yıllık Java ya da PHP deneyimine sahip olmaları gerektiğini söyleyen iş tanımının ötesine geçiyor. Çünkü bu deneyime sahip olan kişiler nerede çalışmak istediklerini seçebiliyor. Tamam, onları izlemelisin ve onlarla etkileşime girecek bir öykü anlatmalısın. Bazen masanın bir resmi de budur.
– Bu içeriklerin yanı sıra, web sitesinin tasarımı da önemli midir?
– Evet. PH Creative’dekiler bu içeriği oluşturmak için harika iş çıkarıyorlar. Bir web sitesi alt yapımız olmasına ve kariyer sitelerine ev sahipliği yapmamıza rağmen biz web sitesi tasarımcısı değiliz. Genellikle sitenin altında yer alan işlevle gerçek görünümden daha fazla ilgileniyoruz. Kesinlikle güzel görünmek zorunda. Ama muhtemelen görünenlerin altında neler olup bittiği konusu daha önemli. Dolayısıyla, işe başvurmak için gelenler müracaatı tamamlamıyorsa ne oluyor? Doğru bölgeden bilgi alıyorlar mı? Bu işe alınmak için doğru yerdeler mi? İnsanlara otomasyonu kullanmalarını mı soruyorsunuz? Sitede neyi kolayca buluyorlar? Aradıkları bilgiyi kolayca bulamasalar da sonunda görebiliyorlar mı? Bu nedenle, web sitesi tasarımının önemli olduğunu düşünüyorum ancak tüm iş ve aday deneyimi görsel öğelerin ötesine geçiyor. Bu form ve işlevlerle ilgili. Umarım otomatik iş akışları hattın üzerine daha fazla insanı almayı başarır. Çünkü site bugün beni ikna etmeye çalışıyor. Bu bağlantı döngüsü nedeniyle bugün dönüşümü sağlayamadığımı düşünün. Beni metin, SMS, eposta ile geri getirecek olan ne? İşe gittiğimde bu markaları ifşa etmeme neden olacak şey kötü bir gün geçirip artık patronum için çalışmak istemiyor oluşum olabilir. İşte bir markayı aklıma sokacak olan şey çalışmak için harika bir yer oluşu.
– Bu sürekli bir süreç. Video iş görüşmeleri ve benzerleri hakkında ne düşünüyorsun?
– Bunu yapan bazı şirketlerle ortaklık yapıyoruz. Yani, belli ki çok önemli mahvolmuş şeyler var. Bence daha fazla görmek istediğimiz şey daha çok video. Ama buna görüşme demeyelim. Bu bir çeşit karşılıklı konuşma. Başvuru işleminden önceki aşama bu. Bana kendinden bahset. Neye ulaşmak istiyorsun? Ne yapmak istiyorsun?’ Bu karar verme aşamasına yardımcı olacak türden bir şey. Birbirimizi biraz daha yakından tanıyalım. Bu yüzden, iş başvurusundan önce daha fazla yer alabileceğini düşünüyorum. Çok büyük etkileri olabilir.
Genelde tutkulu olduğumuz şeylerden biri, işi alamayacak insanlara yardımcı olmak ve işe müracaat etmemelerini sağlamak. Bu herkesin çıkarına. Kısaca zaman kaybından söz edebiliriz. Ancak duygusal travmayı ve kişilerin başvurdukları işe alınmadıklarında meydana gelen tüm kötü şeyleri düşünün. Hayal kırıklığına uğrarlar, üzülürler. Bu ödenen korkunç bir bedel. Eğer insanlar işe almayacakları kişilerin başvurularını almasalardı bu bedel minimize edilebilirdi.
– Çok teşekkür ederim.
– Sohbetiniz için çok teşekkür ederim.
Sinan Oymacı
